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新聞動態

皮革機械企業記?。弘p贏才是最好的結果

發布時間:2021/9/13
皮革機械企業記?。弘p贏才是最好的結果
  在銷售人員與皮革機械客戶的談判中,無非會出現四種結果:
  第一種,你贏我輸。顧名思義,在這筆交易中,皮革機械客戶贏了,你輸了。這通常會體現在價格上。某一件商品,老板給你定的最低價是80元,但是顧客告訴你,他最多只能付50元,而且態度非常堅決,最后你不知道怎么腦子一熱就答應了。
第二種,我贏你輸。同樣很好理解,就是你取得了勝利,而顧客一敗涂地。你憑借著高超的銷售技巧,一下子就把皮革機械客戶給忽悠住了,皮革機械客戶腦子一熱,高價買下了皮革機械產品。你賺到了,而顧客卻賠了。
  第三種,你輸我輸。要么就是生意沒談攏,鬧翻了;要么就是你偷工減料,想要牟取暴利,生產出質量不過關的皮革機械產品,結果正好碰上一個能言善辯又貪小便宜的顧客,以超低價買走了你的皮革機械產品,本以為占了便宜,結果壞了大事。你沒賺到錢,顧客也得至Ⅱ了教訓,雙方都是慘敗。
  第四種,你贏我贏。皮革機械客戶以合適的價格得到了質量過關又符合要求的東西,而你也在規定的范圍內做成了這單生意,提高了自己的業績,這是最好的結局。而且,你們建立了良好的關系,顧客對你的皮革機械產品與服務感到滿意,你對顧客的大方友好感到高興,從而成為了長期的合作伙伴。只要是再有這方面的需求,他都會優先考慮你,愿意從你這里買。甚至有可能得到更大的收獲,顧客會把你介紹給他的親朋好友,你也會給顧客一系列的優惠政策,雙方都得到了自己想要的結果。
  其實我們再仔細一想,結果真的就這么絕對嗎?在你贏我輸的結果下,作為銷售人員,你沒有守住老板定下的最低限度,低價賣出了皮革機械產品,使利潤降低,老板會批評你,提成也會減少,你該怎么辦?是不是會想辦法降低成本?如何降低成本,只能以次充好,以劣充優,盡量減少損失。那么,等到顧客拿到皮革機械產品一看,發現質量有問題,顧客是不是會產生怨氣,進而進行報復,到處宣揚你們公司的皮革機械產品不好,敗壞公司的名聲?其實結果并不是你贏我輸,而是雙輸。
  同樣,在我贏你輸的情況下,雖然顧客被你一時的花言巧語迷惑了,但是顧客不可能一直被迷惑,等他拿到貨,使用之后,就會發現皮革機械產品并沒有你所說的那么好,并沒有物有所值。那么顧客會怎么辦?如果事先付了定金,那么尾款我想你就拿不到了。同時,顧客以后再也不會把生意交給你,還會到處向周圍的人揭穿你的丑惡嘴臉。最后的結果還是雙輸。
  所以,我們不難看出,在銷售的過程中,根本不存在一贏一輸的局面,只有兩敗俱傷和雙贏。
  那么,作為銷售人員,自然應該是奔著雙贏的局面去努力,既讓自己賺了錢,讓公司得了利,也讓顧客買到了心儀的皮革機械產品,得到了高于預期的服務體驗。因為銷售不是一次性的交易,而雙贏會帶來顧客重復的購買,會帶來顧客的口碑,甚至幫助銷售員帶來更多的顧客。
  去年有一段時間,我閑來無事,想學攝影,于是到店里去看單反桕機,到某家店的時候正好是正午,只有零零散散幾個客人。一邁進店里,全部的營業員都“唰”地以目光桕迎,看得我壓力頗大。
  接待我的營業員是一名中年女性,不像那些一上來就不停地向你推銷、大談特談皮革機械產品好處的銷售人員,她耐心地詢問了我的需求,比較心儀哪個品牌,能接受的價位,等等,很認真地在幫我出主意。在我大體選中了一款相機之后,還建議我如果不是太著急的話,可以過幾個月再買,因為廠家那邊最近遭受了水災,正在恢復生產,所以這個品牌的相機最近都在漲價,可以留下電話號碼,等到價格降落后,再聯系我前來購買。
  不得不說,這是我第一次遇到這樣替顧客著想的銷售人員,所以結果自然是我沒有再去別的店里挑選,在家等了幾個月,接到銷售人員的電話后,購買了當時看好的那臺桕機。
  我的這段經歷很好地告訴了我們,銷售人員應該如何做到雙贏:必須立足于皮革機械客戶的角度,不要只看到眼前的利益,還要充分考慮到皮革機械客戶帶來的長期價值和整體價值。
  首先,從皮革機械客戶的角度考慮問題。這個話題已經是老生常談了,但正是因為其重要,才不得不一次次地重復。一個情商高的銷售人員,應該從皮革機械客戶的角度出發,去揣摩皮革機械客戶到底想要什么。讓皮革機械客戶覺得碰上了一個好的賣家,從而愿意介紹更多的人來買這件商品。
  其次,給皮革機械客戶一些真正的實惠。這里的實惠指的是真正地讓顧客賺到,而不是先提價再促銷。比如,現在很多買大件送小件的活動,如買床送四件套、買電腦送攝像頭,等等。企業管理的最高境界:放人一馬,團結一致
  最后,互相退讓。想要達到雙贏,不是一方努力就行的,需要銷售人員和皮革機械客戶都相互讓步,盡量地多給對方一些利益。

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